Не сравнивайте каналы только по количеству заявок.
По каждому каналу фиксируйте:
Канал с большим количеством заявок может быть слабым, если там много нецелевых клиентов.
Канал с меньшим числом обращений может быть сильнее, если клиенты быстрее покупают и дают больший чек.
По каждому каналу фиксируйте:
- Сколько было обращений.
- Сколько целевых.
- Сколько дошли до разговора.
- Сколько получили предложение.
- Сколько оплатили.
- Какой средний чек.
- Сколько длилась сделка.
- Сколько стоило привлечение клиента.
Канал с большим количеством заявок может быть слабым, если там много нецелевых клиентов.
Канал с меньшим числом обращений может быть сильнее, если клиенты быстрее покупают и дают больший чек.
Шаг 3. Считайте путь до оплаты
Канал не работает отдельно от сообщения.
Слабо: «Предлагаем услуги по развитию продаж».
Сильнее: «Покажем, где в отделе продаж теряются заявки, сделки и будущая выручка».
Убедитесь, что вы знаете ответы на эти вопросы:
Если реклама обещает одно, сайт говорит другое, а менеджер начинает разговор с третьего, канал будет терять клиентов.
Слабо: «Предлагаем услуги по развитию продаж».
Сильнее: «Покажем, где в отделе продаж теряются заявки, сделки и будущая выручка».
Убедитесь, что вы знаете ответы на эти вопросы:
- Что человек видит в канале?
- Какая боль названа?
- Куда он должен перейти?
- Что получит дальше?
- Кто его обработает?
- Как быстро?
- Что менеджер скажет в первом контакте?
Если реклама обещает одно, сайт говорит другое, а менеджер начинает разговор с третьего, канал будет терять клиентов.
Шаг 4. Проверьте связку канал-сообщение-следующий шаг
Не вкладывайте крупный бюджет сразу.
Сначала задайте гипотезу:
«Канал [X] должен привести клиентов [Y] с проблемой [Z] на действие [N]».
Пример:
«Статьи на VC должны привлекать собственников и руководителей, которые хотят разобраться в системе продаж и сохраняют практические инструкции».
Для теста определите:
Без гипотезы канал нельзя нормально оценить. Будет только ощущение «вроде работает» или «не зашло».
Сначала задайте гипотезу:
«Канал [X] должен привести клиентов [Y] с проблемой [Z] на действие [N]».
Пример:
«Статьи на VC должны привлекать собственников и руководителей, которые хотят разобраться в системе продаж и сохраняют практические инструкции».
Для теста определите:
- Срок.
- Бюджет.
- Сообщение.
- Ответственного.
- Показатели.
- Что считается успехом.
Без гипотезы канал нельзя нормально оценить. Будет только ощущение «вроде работает» или «не зашло».
Шаг 5. Запускайте канал как проверку гипотезы
После теста разделите каналы на категории:
Перед отключением проверьте:
Иногда канал нормальный, но плохо собрана обработка.
- Оставить и масштабировать.
- Доработать сообщение или обработку.
- Остановить.
Перед отключением проверьте:
- Попали ли в нужную аудиторию?
- Понятно ли сформулировали боль?
- Был ли простой следующий шаг?
- Быстро ли обработали обращение?
- Дошёл ли клиент до правильного менеджера?
Иногда канал нормальный, но плохо собрана обработка.
Шаг 6. Усильте сильные каналы и отключите слабые
Возьмите все каналы за последние 6 месяцев.
По каждому ответьте:
По каждому ответьте:
- Сколько обращений?
- Сколько целевых?
- Сколько оплат?
- Какой средний чек?
- Какая причина отказов?
- Кто обрабатывал?
- Что нужно исправить: канал, сообщение или обработку?
Что сделать прямо сейчас
- Знаете ли вы, где лучшие клиенты ищут решения?
- Разделены ли каналы по ролям?
- Видите ли путь от обращения до оплаты?
- Понятно ли сообщение в каждом канале?
- Есть ли простой следующий шаг?
- Проверяете ли скорость обработки?
- Отключаете ли каналы по данным, а не по ощущениям?
Проверьте себя
Не каждый канал должен сразу давать заявку.
У каналов могут быть разные роли:
Статья может не дать заявку сегодня, но человек сохранит её и подпишется.
Холодный звонок может дать быстрый контакт, но без нормального материала после звонка интерес быстро остынет.
Партнёр может привести тёплого клиента, но таких клиентов нельзя масштабировать без правил работы с партнёрами.
У каналов могут быть разные роли:
- Охват. Клиент впервые узнаёт о вас.
- Доверие. Клиент понимает вашу экспертизу.
- Контакт. Появляется разговор.
- Возврат. Человек возвращается позже.
- Продажа. Клиент доходит до оплаты.
Статья может не дать заявку сегодня, но человек сохранит её и подпишется.
Холодный звонок может дать быстрый контакт, но без нормального материала после звонка интерес быстро остынет.
Партнёр может привести тёплого клиента, но таких клиентов нельзя масштабировать без правил работы с партнёрами.
Шаг 2. Разделите каналы по роли, которую они выполняют
Не думайте о том, где запустить рекламу.
Сначала подумайте, знаете ли вы ответы на эти вопросы:
Собственник завода может не искать подрядчика в поиске каждый день, но он может слушать рекомендации, читать отраслевые материалы, получать письма, общаться с партнёрами, ходить на мероприятия или реагировать на личный контакт.
Канал выбирается не по тому, что сейчас в моде, а по поведению вашего клиента.
Сначала подумайте, знаете ли вы ответы на эти вопросы:
- Кто лучший клиент?
- Кто первым замечает проблему?
- Кто принимает решение?
- Где он ищет решения?
- Кому доверяет?
- Какой у него цикл покупки?
- Что должно произойти, чтобы он согласился на разговор?
Собственник завода может не искать подрядчика в поиске каждый день, но он может слушать рекомендации, читать отраслевые материалы, получать письма, общаться с партнёрами, ходить на мероприятия или реагировать на личный контакт.
Канал выбирается не по тому, что сейчас в моде, а по поведению вашего клиента.
Когда продажи не растут, первое, что приходит на ум, - нужно больше заявок.
Запускают рекламу, рассылки, обзвоны, статьи, выставки, партнёрства. Действий становится больше. Денег тратится больше. Но оплат от этого может не прибавиться.
Проблема в том, что канал сам по себе продажи не спасает.
Канал работает только при понимании того, кто клиент, где он принимает решение, какое сообщение он видит, какой следующий шаг делает и как его обрабатывает отдел продаж.
Запускают рекламу, рассылки, обзвоны, статьи, выставки, партнёрства. Действий становится больше. Денег тратится больше. Но оплат от этого может не прибавиться.
Проблема в том, что канал сам по себе продажи не спасает.
Канал работает только при понимании того, кто клиент, где он принимает решение, какое сообщение он видит, какой следующий шаг делает и как его обрабатывает отдел продаж.
Шаг 1. Начните с поведения клиента
Как выбрать каналы привлечения в B2B:
пошаговая инструкция из 6 шагов
пошаговая инструкция из 6 шагов
Другие статьи
Проверим всю вашу систему
Ваши продажи не растут?
04
Контроль, CRM, отчётность, прогнозирование, автоматизация и точки управленческого вмешательства
03
РОП, менеджеры, навыки переговоров, роли, адаптация, KPI и мотивация
02
Каналы, качество входящего потока, квалификация, этапы и конверсии
01
Целевая аудитория, продуктовая линейка, офферы и ценность для клиента
Клиенты и предложение
Привлечение и воронка
Команда и продажи
Управление и аналитика
ИП Балюков Александр Сергеевич
ОГРНИП 325632700178588
ИНН 010515969547
Реквизиты
Мы держим фокус на создании прозрачных, воспроизводимых процессов и росте выручки не за счет менеджеров-звезд, а за счет системы!
Нажимая на кнопку, вы даете
ознакомлены
и подтверждаете,
что
Как строятся масштабные продажи
Разберем вашу систему продаж на бесплатной диагностике
За 30-60 минут разберём текущую ситуацию, проверим основные гипотезы и определим, где искать ключевое ограничение
Ответим в течение рабочего дня